Jak prodávat, když nikdo nekupuje
Popis
Jak prodávat, když nikdo nekupuje
Autor: Lakhani Dave Format : 17×24 cm, 208 strán ISBN : 978–80–247–3309 Vydavateľstvo : Grada
Popis knihy:
A ako predávať ešte viac, až ľudia a firmy kupovať začnú.
Zhoršili sa vám predaja? Znížil počet zákaziek? Tlak na lepšie výsledky nebol nikdy väčší, než je teraz. V novej „bibliu“ predaja nájdete jasné rady, tipy, nástroje, techniky a stratégie, ktoré vám pomôžu okamžite zlepšiť vaše predajné výsledky a zisk. Dozviete sa, ako nájsť zákazníkov pripravené ku kúpe, ako úspešne uzatvárať nové obchody, aké nové možnosti komunikácie využívať, čo musíte zákazníkovi ponúknuť, aby ste uspeli, ako zákazníka účinne osloviť, presvedčiť a získať, aj keď sa zdá, že firmy a ľudia nechcú nakupovať . Či už ste predajca, obchodný zástupca, obchodník alebo predajné manažér, táto kniha vám pomôže, aby ste boli na trhu vidieť a boli úspešnejší než všetci ostatní okolo vás. Autorom knihy je svetovo uznávaný odborník na presvedčovacie techniky a predajné stratégie Dave Lakhani.
Z obsahu
Obsah O autorovi 9 Poďakovanie 11 Predslov 13 1 Rýchly začiatok Ako predať viac hneď teraz 15 Pozor! 15 Sedem dní k úspešnému predávanie v čase, keď nikto nekupuje 16 2 Buďte cieľavedomí av kontakte s realitou 25 Keď nikto nekupuje, začnú byť ľudia predvídateľné 26 Každý deň musíte vnímať realitu 28 Urobte, čo je potreba 29 Skutočným kľúčom k vyšším tržbám je cieľavedomosť 30 Trénujte totálna koncentráciu za využitie metódy 45/15 30 Ako naučiť kolegov rešpektovať vašu totálnej koncentrácii 31 Návrh činností pre totálnej koncentrácii 32 Nájdite si pomocníkov – nemusíte všetko robiť sami 33 Čo najviac práce odovzdajte členom svojho tímu, ktorí vám majú pomáhať 34 Radikálna návod, ako získať späť svoj produktívny čas 34 Tohle si ale v živote nemôžem dovoliť 36 Zisk sa skrýva v agilitě 37 KROTITEĽ KRÍZY Rozhovor so Scottom markerom 39 3 Buďte na očiach Keď nebudete vidieť, nič nepredáte 43 Budovanie vašej osobnej značky online 43 Majte veľké plány: byť vidieť nemusí vždy znamenať byť vidieť osobne 48 Vytvorte si svoju osobnosť 50 Získajte náskok vďaka obliekanie 50 Zlepšite svoje vyjadrovacie schopnosti 51 Hovorte im to, čo chcú počuť 51 Vyhľadávajte osobný kontakt 52 Umiestnenie a prezentácia rovná sa túžba – a túžba predáva 53 Ukážte všetkým svoju odbornú zdatnosť 54 4 nadviažte kontakt Ako teraz hneď nájsť zákazníkov pripravené ku kúpe 57 Nové nástroje pre vyhľadávanie klientov, ktoré zatiaľ nevyužívate na maximalizáciu predaja 58 Google Alerts 58 Využite svoje odkazy na službe LinkedIn.com 60 Protwitterujte si cestu k novým objednávkam 63 Sociálne médiá sú tak trochu ako dedina 65 Tradičné networking a nadväzovanie kontaktov 66 Komplexné vplyv 67 5 Vydajte sa do terénu pomocou digitálnych nástrojov Ako od vlastného stola predávať zákazníkom priamo u nich v kancelárii 69 Oslovte jedného záujemcu alebo aj veľké publikum priamo od svojho počítača 70 Ako pomocou Webinár potenciálnym klientom ponúkať prezentácie 24 hodín denne 75 Hľadanie potenciálnych klientov vo veľkom 75 Využívanie digitálnych médií neznamená, že by ste mali rezignovať na osobné kontakt s klientmi 77 6 Buďte kreatívny Otvorte si novými spôsobmi nové možnosti 79 Šesť stupňov dokonalého ovplyvňovania 79 Ako sa dostať k nezastihnutelným 80 Pripravte si dlhodobú propagačnú kampaň 82 Vypuklé čiže trojrozmerné zásielky 89 Počkať – klasická pošta nie je predsa všetko! 90 Kreativita znamená preraziť záplavou všednosti a zaslúžiť si pozornosť 91 KROTITEĽ KRÍZY Rozhovor s Toddom Carlson 93 7 Buďte presvedčivé Pochopte psychológiu kupujúcich a zvýšte svoj predaj hneď teraz 97 Somatické markery a prečo ľudia nakupujú 98 Prebudenie z tranzu 99 Prebudiť a presvedčiť 100 Záujem znamená precitnutí z tranzu 101 Obnovenie tranze 102 Zistite klientovu predstavu a povedzte mu svoj príbeh 102 Odpovedzte svojim príbehom 104 8 Nechajte si zaplatiť Dostaňte z každého obchodu viac než prv 107 Ponúknite im viac hneď, akonáhle kyvnú na prvú ponuku 107 Ponúknite im menej hneď, akonáhle vás odmietnu 109 Zvýšte predaj kombinovaním tovaru do balíčkov 110 Využívajte krížový predaj potenciálnym zákazníkom 110 Prekonanie námietok 113 9 Zaistite si vplyv Umenie ovplyvňovať davy 115 Vy 115 Pripravte sa a zaujmite správnu pozíciu 116 Rozdeľuj a panuj 117 Komunikujte a ovládajte 118 Utužujte vzťah dotyky a pohybom 118 Získajte si publikum 119 Zintenzívni emocionálne prepojenie 120 Vytvorte a udržiavajte tlak na uzavretie zmluvy 121 Veľké úsilie prináša ešte väčšiu odmenu 123 10 Nechajte sa predávať V časoch ekonomickej krízy si dobrí vedúci predaja svoj plat zaslúži 125 Upokojte je 126 Počúvajte 126 Spracujte získané informácie 126 Ukľudňujete 127 Vráťte im cieľavedomosť 127 Poraďte im 128 Monitorujte pokroky 128 Keď udrie ťažké časy, je potrebná zmena myslenia 129 Svolajte svoje vojsko 130 KROTITEĽ KRÍZY Pre obchodných manažérov a výkonných riaditeľov: Rozhovor s Dwayne Speaglem 133 11 Niekoľko myšlienok na záver 137 Doslov Rozhovor s Mattom Hoover, víťazom reality show NBC The Biggest Loser a uchádzačom o účasť na Olympijských hrách 141 Príspevky hosťujúcich autorov 153 Dr Rachna Jainová: Ako zvýšiť predaj pomocou sociálnych médií 155 Ray Cronise: diskontinuitné dokonalosť 175 Mari Smithová: Ako efektívne využiť Facebook na nájdenie ideálneho zamestnanie, vybudovanie značky a zvýšenie predaja 185 Craig Ernst: Ako predávať nehnuteľnosti na náročnom trhu a súčasne si zabezpečiť trvalý rast 196
O autorovi
Dave Lakhani Autor knihy je prvým nositeľom titulu Business Acceleration Strategist ™ a prezident spoločnosti Bold Approach, Inc., Firmy špecializujúce sa na prípravu stratégií pre rýchlejší rast podnikania, ktorá spoločnostiam po celom svete pomáha okamžite zvýšiť príjmy zvýšením efektívnosti ich predajných postupov, marketingu a vzťahov s verejnosťou. Dave je považovaný za jedného z popredných svetových odborníkov na presviedčanie v praxi, vďaka čomu je veľmi žiadaný v obchodných spoločnostiach a organizáciách všetkých veľkostí a po celom svete. Jeho články a tipy sa často objavujú v periodico, ako sú Selling Power Magazine, Sales and Marketing Management, The Wall Street Journal, Investors Business Daily, Inc., Enterpreneur, The Today Show av rade ďalších médií. Dave je tiež moderátorom show Aby marketing fungoval (Making Marketing Work), rozhlasového programu zameraného na marketingové stratégie pre rastúce firmy. Ďalej je autorom knihy A Fighting Chance (Prince Publishing, 1991), časti antológie Ready, Aim, Hire (Persyco, 1992) a audioknihy Making Marketing Work (BA Books, 2004). Bold Approach, Inc., Spoločnosť Davea Lakhaniho, bola nominovaná do súťaže Rýchla päťdesiatka (Fast 50 companies), vypísané časopisom FastCompany Magazine av roku 2007 sa Dave umiestnil na druhom mieste v americkej súťaži o najlepšieho školiteľov v oblasti predaja (American Business Award for America's best Sales Trainer). Pred nedávnom potom od vyhlasovateľa súťaže získal druhú nomináciu. Dave je považovaný za jedného z popredných odborníkov na presviedčanie skupín osôb a zvyčajne dokáže uspieť u dvadsiatich až sedemdesiat percent prítomných. Často je tiež pozývaný ako rečník na najväčšej svetovej akcie s tematikou profesionálneho rozvoja. Vďaka skvelému porozumenie procesu presvedčovania, predaja, ľudského konania a motivácia je veľmi žiadaným školiteľom v oblasti predaja a marketingu a odborníkom, ktorého si firmy najímajú na uzavretie náročných obchodov. V minulých dvadsiatich rokoch Dave vlastnil viac ako desať úspešných firiem a považuje sa za „sériového podnikateľa“ s túžbou neustále budovať. Ako nadšený študent vyznávajúci myšlienku celoživotného vzdelávania sa Dave v minulých rokoch zaoberal snáď všetkými odborníkmi na predaj, marketing a uplatňovanie vplyvu. V praxi majstrovsky využíva techniky neuro-linvistického programovanie (NLP), ktoré sa naučil u Richarda Bandler, zakladateľa NLP, a vyštudoval akadémiu Wizards of Ads, v ktorej pedagogickom zbore tiež predtým pôsobil. Dave žije so svojou dcérou Austria v meste Boise v americkom Idaho. Keď práve necestuje s klientmi ani nepřednáší, rád sa venuje potápanie s dýchacím prístrojom, lyžovanie, bojovým umením, čítanie a skvelému vínu. Navštívte Davea online na stránkach www.BoldApproach.com.
